Sprzedaż używanych autobusów na rynku międzynarodowym poprzez Mascus – historia sukcesu Volvo Buses Norway
Volvo Buses jest liderem na rynku sprzedaży autobusów w Norwegii od 1960 roku, poza krótką przerwą trwającą kilka lat. Firma składa się z 10 pracowników pracujących w siedzibie głównej oraz lokalnych dealerów w całym kraju. Dział sprzętu używanego jest zarządzany przez zespół dwóch osób, które są odpowiedzialne za sprzedaż autobusów znajdujących się w zakładzie w pobliżu lotniska Gardermoen.
Sprzedaż nowych autobusów zmienia się z roku na rok – w 2019 roku tylko w Norwegii sprzedano 601 autobusów. Jeśli chodzi o sprzedaż używek, Volvo Buses spodziewa się odsprzedać około 120 sztuk w 2020 r. Głównym celem ich działalności zawsze była sprzedaż nowych pojazdów, podczas gdy stosunkowo niewielką liczbą używanych autobusów zajmowali się lokalni dealerzy.
Rosnąca sprzedaż nowych autobusów stwarza wyzwania w zarządzaniu używanym taborem
Ponieważ duża liczba nowych autobusów sprzedawanych w Norwegii stała się w ostatnich latach codziennością, zmusiło to firmę do rozważenia alternatyw dla odsprzedaży używanych autobusów.
„Podczas gdy sprzedaż jednego lub kilku autobusu na klienta była normą w przeszłości, w ostatnim czasie zauważyliśmy rzadsze zakupy, jednak większej liczby autobusów naraz. Przy tak dużej liczbie zakupów nowych autobusów bardzo często zawiera się dziś również umowę odkupu. Dlatego nasza flota używanych autobusów rośnie i wymaga z naszej strony większego wysiłku i skupienia się na zarządzaniu nią i odsprzedaży. Od czasu do czasu otrzymujemy używane autobusy z regularnych giełd, ale większość używanych autobusów dociera do nas na podstawie umów odkupu”– mówi Magnus Gulliksen, Used Sales Manager w Volvo Buses Norway.
„Decyzja o podpisaniu umowy i otwarciu konta na Mascus jesienią 2018 roku była naturalnym krokiem w naszej strategii remarketingowej ze względu na wzrost liczby używanych autobusów. Poza tym Volvo Buses Norway chciało dotrzeć do szerszej lokalnej, a zwłaszcza międzynarodowej publiczności ”- kontynuuje.
“Wysokiej jakości ogłoszenia ze zdjęciami i filmami wideo to większe szanse na sprzedaż naszych używanych autobusów”
Zespół zajmujący się sprzętem używanym w Volvo Buses Norway jest zobowiązany do wystawiania na Mascusie tylko wysokiej jakości ogłoszeń: dane maszyny muszą być jasne i zawierać podstawowe informacje. Zdają sobie również sprawę, jak ważne podczas promowania i sprzedaży używanego sprzętu, są dobre zdjęcia i filmy. „Na szczęście Mascus ułatwia nam, jako sprzedawcy, podnoszenie jakości ogłoszeń dzięki przemyślanemu i szczegółowemu systemowi umieszczania ogłoszeń, który w profesjonalny sposób dba o opis techniczny i prezentację. Doświadczyliśmy tego więcej niż raz – ogłoszenia wysokiej jakości powodują, że maszyny sprzedają się szybciej”– podkreśla Gulliksen.
Jedną z największych zalet wystawiania ogłoszeń na Mascusie była ekspansja sieci klientów poza Norwegię i uzyskanie dostępu do rynków, na których wcześniej nie działali.
Tak prezentują się niektóre z udanych międzynarodowych sprzedaży, dokonane w wyniku opublikowania ogloszeń na Mascusie: 8 autobusów, które wcześniej jeździły jako autobusy miejskie w Lillehammer, otrzymało nowe życie nad Morzem Czarnym, 10 autobusów hybrydowych z Trondheim zostało sprzedanych do Estonii, a specjalny autobus kombi (mieszanka autobusu i ciężarówki) został sprzedany entuzjastowi sportów motorowych w Holandii.
Od prawie 15 lat Mascus ściśle współpracuje z Volvo, szczególnie w sektorze samochodów ciężarowych i maszyn budowlanych.
„Od czasu do czasu rozmawialiśmy z Volvo Buses Norway, ale jak mówi ich przedstawiciel Magnus Gulliksen, potrzeba usług oferowanych przez Mascus stała się widoczna dopiero w ostatnich latach, ze względu na rosnącą liczbę używanych autobusów na sprzedaż. Volvo Buses jest dla nas ważnym klientem, zwłaszcza ze względu na wiedzę i doświadczenie w handlu autobusami, którymi chętnie się z nami dzieli”– mówi Erik Rusten, Sales Manager w Mascus Norwegia.
Volvo niezwykle nam pomogło
Wiedza, którą nam dostarczają, pomaga nam w zamian budować lepsze i bardziej wydajne usługi. Zarówno dla naszych klientów za pośrednictwem naszego portalu ogłoszeniowego, ale także w zakresie naszych usług specjalnych, takich jak nasz Kalkulator Cen, Kalkulator Finansowy i Krzywe Wyceny Aktywów (obliczenia wartości rezydualnej dla branży finansowej).
„Volvo niezwykle pomogło nam w zrozumieniu złożonego rynku autobusów używanych, a w szczególności autobusów elektrycznych. Zasugerowali, że powinniśmy dostarczać najwyższej jakości analizy naszym klientom z sektora bankowego i finansowego”– mówi Johan Lustig, Product Manager Mascus Valuation Services.
„Ta współpraca jest korzystna dla obu stron. Mascus zdobywa wiedzę na temat rynku autobusów, a w zamian Volvo korzysta z usług Mascus podczas sprzedaży używanych autobusów na rynku lokalnym i międzynarodowym”– podsumowuje Erik Rusten, Sales Manager w Mascus Norwegia.
Oferta i popyt na używane autobusy w czasach koronawirusa
W tym roku skupiono się bardziej na sprzedaży autobusów używanych, głównie ze względu na pandemię koronawirusa, która wpływa na produkcję nowego sprzętu oraz na nabywców poszukujących mniejszych inwestycji. Ponadto jest wielu klientów, którzy są zmuszeni zmniejszyć swoją flotę autobusów, aby dostosować ją do zmniejszonej działalności. Skutkuje to znacznie większą podażą niż popytem na używane autobusy, co utrudnia uzyskanie uczciwych cen ze sprzedaży.
„Dostaliśmy kilka bardzo niskich ofert pochodzących od zagranicznych nabywców i czasami byliśmy zmuszeni je zaakceptować, co w praktyce oznacza naprawdę dobre ceny dla kupujących. Ostatecznie wartość autobusów spada z każdym dniem, gdy stoją zaparkowane; magazynowanie ich jest drogie, a sprzedając je taniej niż pierwotnie chcieliśmy, unikamy ewentualnych strat.
Otrzymujemy wiele zapytań dotyczących sprzedaży naszych używanych autobusów, ale wielu kupujących nie jest jeszcze gotowych do zakupu. Jest to wynik trudnych czasów, w których się znajdujemy. Podsumowując, jesteśmy zadowoleni, że w tych czasach widzimy jakąkolwiek aktywność i zainteresowanie naszym sprzętem. Jesteśmy jednak przekonani, że biznes powoli nadrobi zaległości ”– podsumowuje Magnus Gulliksen z Volvo Buses Norway.
Volvo Buses Norway oferuje obecnie na Mascus autokary, autobusy miejskie i szkolne. Ceny wahają sie od 4900 euro za starsze autobusy szkolne wyprodukowane w 2005 r. do 123000 euro za autokary wyprodukowane w 2017 r.
